En muchas ocasiones las empresas de retail están enfocadas en lo que llamamos una “mirada producto”, en la cual los esfuerzos de marketing están orientados a posicionar los productos de la empresa en el mercado principalmente mediante acciones de marketing masivo. Pero junto con el crecimiento de las ventas de la empresa también se produce un crecimiento mucho más importante: la cartera de clientes.
En Luminux pensamos que la cartera de clientes es el activo más importante en una empresa de retail.
¿Cómo rentabilizar este activo?
Puntos a mencionar:
- Una vez construida una base de clientes ésta se convierte en un activo a rentabilizar
- Por qué es rentable: conociendo a los clientes se puede hacer un mejor match entre la oferta de valor de la compañía y las necesidades del cliente
- “Cómo” lo conocemos: mediante herramientas analítica que nos hablen del ciclo de vida y el valor de cada cliente
- En este caso el directorio le exigió a la empresa que empezara a trabajar en esto, porque la empresa ya había alcanzado un grado de madurez (tecnológico y organizacional) como para hacer esta transformación
Conocer al cliente: ¿Qué es lo que hicimos?
- Un análisis descriptivo basado en la data transaccional, para entender datos básicos como el tamaño de la cartera, el % de venta de identificada, la contactabilidad de los clientes, la ecuación de venta, entre otros
- Luego desarrollamos una segmentación basada en RFM para priorizar a los clientes según su valor
- Finalmente hicimos clusters de clientes según su nivel de compras en las distintas categorías de productos
- Con esta propuesta, discutida y trabajada en conjunto con el cliente, pudimos desarrollar un plan de acciones segmentada
- Traspasamos al cliente toda la documentación de la asesoría, así como los scripts para poder actualizar la segmentación de manera autónoma y automatizable
